「在现实中，心理观念和经济观念互相影响，对这两者都不了解的人简直就是个该死的笨蛋。」 ——《查理芒格：1995年哈佛法学院演讲》1995年
一、人脑会按固定路径误判
投资者估值时会保护自己喜欢的结论，销售员也会受提成影响。消费者会观察同伴，并把品牌与愉快场景联系起来。这些行为会重复出现，因为人脑依靠一组简化程序处理复杂环境。
芒格研究误判心理学，以识别这些程序何时偏离事实。决策者先找出具体行动者和他所处的环境，再检查他是否受某种心理倾向影响，进而改变证据标准或行为方向。
二、从系统误判开始
芒格把心理学列为普世智慧的一部分：
「接下来当然就是心理学啦，它更加复杂。但如果你想拥有任何普世的智慧，心理学是太过重要了。」 ——《查理芒格：1994年南加州大学马歇尔商学院演讲》1994年
他用“误判心理学”指称一组会互相影响的原则：
「心理学的基础部分——我称之为误判心理学——是极其重要的知识。它包括了大约20个小原则。而且它们还相互影响，所以有点复杂。但它的核心内容重要得让人难以置信。」 ——《查理芒格：1994年南加州大学马歇尔商学院演讲》1994年
人通常意识不到自己正受这些倾向影响：
「所有这些心理倾向，绝大部分或者全部是在下意识的状态下完成的，这使其变得非常阴险。」 ——《查理芒格：1995年哈佛法学院演讲》1995年
人脑还会用简化程序应付困难任务：
「由于存在许多过度简化的思维程序，人类大脑的运转必定常常出现问题，就像蚂蚁的大脑那样，尽管它试图解决的问题通常比那些无需设计飞机的蚂蚁面对的问题困难得多。」 ——《查理芒格：25种人类误判心理学》2005年
投资者很难靠临场回忆逐一识别这些倾向。芒格要求分析者把心理因素列成清单：
「如果你们了解各种心理因素，如果你们在头脑中把它们列成一张检查清单，那么你们只要核对这张清单，然后肯定会找出那个能够解释这种现象的因素。没有任何其他方法能够有效地完成这项任务。」 ——《查理芒格：2003年加州大学圣塔巴巴拉经济学系演讲》2003年
三、人怎样响应激励机制
管理者设计薪酬时，会决定员工从哪些行为中获益：
「决定行为的是决策者的激励机制，这是人之常情。所以制定正确的激励机制是非常、非常重要的教训。」 ——《查理芒格：1994年南加州大学马歇尔商学院演讲》1994年
员工获得奖励后，还可能替自己的行为寻找理由。芒格把这一步称为激励机制引起的偏见：
「激励机制的超级威力所造成的一个重要后果就是我所说的「激励机制引起的偏见」。有的人因为受过教育而变得道德高尚，然而在激励机制的驱动之下，他可能会有意或者无意地做出一些不道德的行为，以便得到他想要的东西，而且他还会为自己的糟糕行为寻找借口，就像施乐公司那些为了得到最高提成而不惜损害顾客利益的销售员。」 ——《查理芒格：25种人类误判心理学》2005年
管理者若奖励 A 行为，又要求员工交出 B 结果，员工通常会追逐实际奖励：
「如果你设立的激励机制奖励的是A行为，却口口声声想要B结果，你只会把人逼成精神分裂。」 ——《西科金融股东会讲话》2002年
施乐销售员按旧机器获得更高提成，于是他们向客户推销性能较差的旧机器：
「施乐公司（Xerox Corporation）早期的时候，乔·威尔逊……他无法理解为什么施乐的新机器总是卖得不如那些性能低下的旧机器好。回到施乐之后，他发现根据公司和销售员签署的销售提成协议，把旧机器卖给客户，销售员能得到很高的提成；在这种变态激励机制的推动下，劣等的旧机器当然卖得更好。」 ——《查理芒格：25种人类误判心理学》2005年
联邦快递管理者把夜班工人的报酬从按小时改成按班次，并允许完成工作的工人回家：
「最后，有人想到了好主意：不再照小时计薪，而是按班次计薪——而且职员只要工作做完就可以回家。他们的问题一夜之间就全都解决了。所以制定正确的激励机制是非常、非常重要的教训。」 ——《查理芒格：1994年南加州大学马歇尔商学院演讲》1994年
富兰克林把说服对象的利益放在抽象理由之前。芒格借这句话提醒制度设计者先检查奖励：
「富兰克林在《穷理查年鉴》中说过：「如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。」这句睿智的箴言引导人们在生活中掌握一个重要而简单的道理：当你该考虑动用激励机制的威力时，千万千万别考虑其他的。」 ——《查理芒格：25种人类误判心理学》2005年
四、个人怎样响应社会认同
人会观察周围同伴，再调整自己的想法和行动：
「进化给人类留下了社会认同倾向，也就是一种自动根据他看到的周边人们的思考和行动方式去思考和行动的倾向。」 ——《查理芒格：25种人类误判心理学》2005
个人在困惑和压力下更依赖同伴：
「人们在感到困惑或者有压力的时候，尤其是在既困惑又有压力的时候，最容易受社会认同倾向影响。」 ——《查理芒格：25种人类误判心理学》2005
广告商和平台经营者会展示购买人数与排名，让消费者把他人的选择当作信息。芒格也观察到商家能利用这种反应扩展销售：
「由于人类心理而产生的社会认同现象，使得商家可以极大地拓宽产品的销售渠道」 ——《查理芒格：1994年南加州大学马歇尔商学院演讲-论基本的、普世的智慧，及其与投资管理和商业的关系》1994
投资者在行业并购潮、股价上涨和同业重仓中也会看到人群证据。他需要独立核对价格和事实，尤其要在自己困惑或承受业绩压力时降低同伴行动的权重。
五、广告商怎样建立巴甫洛夫联想
芒格把单纯联想视为日常判断中的强大力量：
「事实是，在我们所有人的日常生活中，“巴甫洛夫联想”是一个巨大的、强有力的心理力量。」 ——《查理芒格：1995年哈佛法学院演讲》
巴甫洛夫让对象把原本中性的线索与反应联系起来，现代广告商也会安排类似线索：
「后来他由于让狗养成单纯联想唤起的反应而闻名于世，今天人们通常把各种由单纯联想唤起的反应，包括狗听到铃声就流口水，以及大多数现代广告引起的行为，称为「巴甫洛夫条件反射」。」 ——《查理芒格：25种人类误判心理学》
「我认为四分之三的商业广告都是完全依赖巴甫洛夫理论在起作用。」 ——《查理芒格：1995年哈佛法学院演讲》
芒格用可口可乐说明这种心理机制。广告商反复把商标与体育英雄和愉快生活放在一起，消费者随后会把这些感受带到产品上：
「纯粹的联想是如何起作用的？可以想想可口可乐公司，他们想把公司与一切令人愉悦的景象联系起来：奥运会上的体育英雄、优美的音乐，凡此种种。」 ——《查理芒格：1995年哈佛法学院演讲》
「广告商了解单纯联想的威力。所以你们不会看到可口可乐的广告中有儿童死亡的场面；与之相反，可口可乐广告画面中的生活总是比现实生活更加快乐。」 ——《查理芒格：25种人类误判心理学》
芒格在可口可乐推演中要求企业经营者创造并维持这种条件反射：
「从本质上来说，企业必须能够创造并维持一种条件反射，把"可口可乐"的商标和外观作为刺激物，购买和饮用我们的产品将产生我们希望出现的反应(消费者锁定)。」 ——《查理芒格：1996年-关于现实思维的现实思考？》
读者只能从这些材料中判断消费者怎样形成联想。分析者还需要产品、价格、渠道和现金流证据，才能评价一家公司。
六、反过来想，保护坏消息信使
个人可能因为厌恶消息而迁怒传递消息的人。管理者若惩罚报告问题的员工，员工下次就会隐瞒问题：
「有关某个人或者某个讨厌结果的简单联想也会造成另外一种常见的恶果，这可以从「波斯信使综合症」中看出来。古代波斯人真的会把信使杀掉，而这些信使惟一的过错是把真实的坏消息（比如说战败）带回家。」 ——《查理芒格：25种人类误判心理学》
伯克希尔管理者采用相反的汇报规则：
「伯克希尔有一条普遍的规矩：「有坏消息要立刻向我们汇报。只有好消息是我们可以等待的。」」 ——《查理芒格：25种人类误判心理学》
董事会可以追溯问题最早由谁发现，以及消息如何向上汇报。然后检查上级怎样回应。投资者也要留意管理层是否公开承认失误，还是持续奖励带来好消息的人。
七、跨学科透镜：多种倾向怎样叠加
几种倾向常会共同推动一个人作出误判。基金经理可能先受短期奖金吸引，再从同行交易中获得社会认同。两种倾向指向同一笔买入时，芒格所说的合奏效应就会出现：
「有一个重要的心理学现象，哪本教科书都没讲到。在这种现象中，三四种心理倾向同时发生作用，我将其称为合奏效应。」 ——《2017年每日期刊股东会讲话》2017年
分析者应当分别写出每个行动者、奖励、同伴线索和联想线索，再检查它们是否指向同一行为。他用清单记住候选倾向，再根据事实判断哪些倾向真正参与了当前事件。
八、适用边界与行动问题
分析者不能用心理学标签代替证据。销售员选择旧机器时，分析者可以从提成协议中确认激励。消费者看到广告后是否购买，还要对照价格与购买场景。
你可以问：谁作出了决定？他会从哪个结果中获益？他是否处于困惑或压力之中？广告商让他反复接触了哪些线索？管理者怎样对待坏消息？几种倾向是否在同一方向上叠加？
回答这些问题时，先记录行为和制度，再使用心理学名称。这样可以减少事后贴标签，也能让管理者先修改薪酬和坏消息汇报规则。这些规则会直接改变决策过程。