「我觉得自我成年以来，在理解激励机制的威力方面，我比95%的同龄人要好，然而我总是低估那种威力。每年总会有些意想不到的事情，促使我对激励机制的超级威力有更深的体会。」 ——《查理芒格：25种人类误判心理学》2005年
一、别先听他说什么，先看他被什么奖励
如果只能选一个最接近芒格语气的模型，激励机制一定在最前面。他看人、看公司、看制度，常常先看激励：谁拿钱？谁承担后果？谁能把成本转嫁给别人？谁会因为做错事反而得到奖励？
激励不是管理学小技巧，而是预测行为的底层模型。很多道德说教、流程设计、文化口号，最后都会输给激励。人们会适应奖励，也会合理化奖励带来的行为。
二、他怎么定义
芒格把激励机制的威力讲得很直接：
「决定行为的是决策者的激励机制，这是人之常情。所以制定正确的激励机制是非常、非常重要的教训。」 ——《查理芒格：1994年南加州大学马歇尔商学院演讲》1994年
而激励最危险的地方，是它会制造偏见：
「激励机制的超级威力所造成的一个重要后果就是我所说的「激励机制引起的偏见」。有的人因为受过教育而变得道德高尚，然而在激励机制的驱动之下，他可能会有意或者无意地做出一些不道德的行为，以便得到他想要的东西，而且他还会为自己的糟糕行为寻找借口，就像施乐公司那些为了得到最高提成而不惜损害顾客利益的销售员。」 ——《查理芒格：25种人类误判心理学》2005年
注意这里的“有意或者无意”。芒格不是说坏人才会被激励扭曲。他说的是正常人都会被扭曲，而且会替自己的行为找理由。
三、制度漏洞会吃掉传统
芒格很少相信抽象口号能长期战胜坏制度：
「激励机制不合理，员工纷纷谋求私利。即使拥有诚实守信的优良传统，时间久了，制度漏洞还是会毁掉优良传统。」 ——《西科金融股东会讲话》1992年
这句话适用于公司，也适用于家庭、学校、平台和国家。文化很重要，但文化不能长期站在激励的反方向。
所以芒格看制度，常常不是问“愿景是否正确”，而是问“行为会被怎样奖励”。
四、反过来想
反过来想，怎样设计一个坏系统？很简单：奖励A，要求B。
「如果你设立的激励机制奖励的是A行为，却口口声声想要B结果，你只会把人逼成精神分裂。」 ——《西科金融股东会讲话》2002年
销售员按旧机器拿更高提成，就会卖旧机器。医生按项目收费，就会增加项目。基金经理按短期排名拿奖金，就会追逐短期表现。管理层按调整后利润拿奖金，就会调掉真实成本。
芒格用施乐讲过这个教训：
「施乐公司（Xerox Corporation）早期的时候，乔·威尔逊……他无法理解为什么施乐的新机器总是卖得不如那些性能低下的旧机器好。回到施乐之后，他发现根据公司和销售员签署的销售提成协议，把旧机器卖给客户，销售员能得到很高的提成；在这种变态激励机制的推动下，劣等的旧机器当然卖得更好。」 ——《查理芒格：25种人类误判心理学》2005年
五、跨学科透镜
激励机制是经济学模型，也是心理学模型。经济学告诉你人会响应奖励，心理学告诉你人会把响应奖励后的行为合理化。
芒格把偏见扩展到所有专业领域：
「"偏见"存在于任何一个专业领域和任何一个人身上，并且会导致非常可怕的行为。我已经70岁了，但还从来没有见过什么东西距客观真理只有一步之遥。」 ——《查理芒格：1995年哈佛法学院演讲》1995年
他也提醒，强化机制本身就是强大的心理工具：
「在哈佛，斯金纳是一个真正将"强化"视为一个强大工具的人。他的实验很有创造性，实验结果是"反直觉"的，但这些结论都很重要。」 ——《查理芒格：1995年哈佛法学院演讲》1995年
从会计看，激励决定数字怎么被呈现。从工程看，激励会决定安全边际是否被拆掉。从投资看，激励解释管理层是真为股东工作，还是为奖金和股价叙事工作。
六、一个好激励的样子
联邦快递的案例，是芒格最喜欢的激励故事之一。夜班工人总是不能按时完成工作，讲道理没用，动之以情没用。问题在于按小时计薪，慢一点反而更好。
「最后，有人想到了好主意：不再照小时计薪，而是按班次计薪——而且职员只要工作做完就可以回家。他们的问题一夜之间就全都解决了。所以制定正确的激励机制是非常、非常重要的教训。」 ——《查理芒格：1994年南加州大学马歇尔商学院演讲》1994年
这就是激励设计的力量：不改变人的本性，只改变行为路径，让人为了自己也做对系统有利的事。
苏联的反例也同样简单：
「苏联共产党对激励机制的超级威力完全无知，结果造成什么情况呢？有个苏联工人这么说：「他们假装给薪水，我们假装在工作。」也许最重要的管理原则就是，「制定正确的激励机制。」」 ——《查理芒格：25种人类误判心理学》2005年
七、给今天的你
用激励模型看问题，先问六句。谁得到好处？谁承担坏处？奖励的是过程还是结果？短期奖励是否破坏长期质量？有没有人能把风险转嫁给别人？如果我是当事人，我会不会也被这个激励带偏？
芒格给的提醒很简单：当该考虑激励时，不要考虑别的。
「富兰克林在《穷理查年鉴》中说过：「如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。」这句睿智的箴言引导人们在生活中掌握一个重要而简单的道理：当你该考虑动用激励机制的威力时，千万千万别考虑其他的。」 ——《查理芒格：25种人类误判心理学》2005年
这不是犬儒，而是清醒。尊重激励机制，才有可能设计出更好的行为。